【商業解讀】你沒在 Expedia 訂房，它也能賺錢？拆解藏在其他品牌背後的旅遊生意
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你打開航空公司的網站替下趟旅行訂飯店，或用銀行的旅遊平台安排假期，整個過程都沒看到 Expedia 的首頁。這筆訂單，卻可能仍替 Expedia 帶來收入。
我們熟悉的 Expedia、Hotels.com、Vrbo，只是 Expedia Group（NASDAQ：EXPE）面向旅客的一面。另一面，它把房源、訂房技術與服務提供給其他企業，讓對方用自己的品牌做旅遊生意。
2026 年第二季，這門 B2B 生意帶來 14.93 億美元營收，約占集團的 35%，年增 23%，比消費者業務的 8% 快得多。不過，它的調整後 EBITDA 利潤率，卻從 27.3% 降到 24.8%。
把訂房生意做到別人的網站上，為什麼能長得更快，卻沒有讓每一元營收更好賺？答案要從一筆旅費經過誰的手、留下多少錢開始。
本文資料截至 2026/10/18，以最新已公布的完整季度——2026 第二季與上半年財報為主。除另註外，金額均為美元；第三季財報預定 11 月 4 日公布，本文不將展望當成實績。
資料來源：第二季部門損益（PDF 第 4 頁）。
先認識 Expedia：同一批房源，可以從兩個入口賣出去
Expedia Group 主要不是自己蓋飯店、買飛機，而是把旅客與旅遊供應商接起來。飯店、航空公司、租車公司與度假屋房東提供服務；旅客付錢取得住宿、交通或活動體驗；平台則從促成交易與相關服務中取得收入。
第一個入口是自家品牌。Expedia 可以安排機票、飯店與套裝行程，Hotels.com 著重住宿，Vrbo 則以度假屋為主。這些品牌組成主要的 B2C，也就是直接面向消費者的業務。
第二個入口，是原本就擁有顧客的其他企業：例如航空公司、銀行會員平台、線上旅遊業者與實體旅行社。它們不必逐一去和世界各地飯店簽約，可以透過 Expedia 的 B2B 服務取得房源與訂房能力，再把旅遊產品賣給自己的顧客。
資料來源：B2B 客戶類型與合作案例（PDF 第 11 頁）。
這張官方圖把客戶分成六類。金融機構希望讓持卡人或會員使用旅遊服務；航空公司可以在機票之外銷售飯店與假期；旅行社與其他旅遊平台，則需要更多可預訂的供應。它們共同的特徵是已經掌握顧客，但不必自己重建整套旅遊供應與技術。圖中的個別品牌是 2024 年簡報所列案例，不能把它當成最新客戶名單。
較新的例子是 Qantas：2026 年 9 月 30 日，雙方宣布以 Expedia Group B2B 技術升級 Qantas Hotels & Holidays 的訂房體驗，結合飯店、套裝行程與會員點數。當時仍在建置整合，預計 2027 年上半年推出。這說明企業合作怎麼運作，但不是第二季已經貢獻多少營收的證據。
資料來源：Qantas 合作內容與預定上線時間。
資料來源：B2C、供應網絡與 B2B 的關係（PDF 第 9 頁）。
圖中間的「Better Supply」，就是兩個入口共用的供應網絡。對飯店來說，合作的價值是增加接觸旅客的機會；對企業夥伴來說，價值是更快開出一門旅遊生意。這是公司描述的運作邏輯，並不代表每家飯店、每位夥伴都一定能賺更多。
因此，理解 Expedia 不能只問「有多少人進它的網站」。還要問：有多少訂單，透過別人的入口，使用了它的房源與服務？這正是接下來 B2B 成長的來源。
資料來源：官方合作夥伴與服務類型。
銀行也能開訂房網站，但 Expedia 賣的不是一套月租軟體
資料來源：三類旅遊分銷產品（PDF 第 10 頁）。
這張官方產品圖，展示了三種合作方式。左邊的 Rapid API，讓有技術團隊的企業，把房源、價格與訂房功能接進自己的網站或 App。旅客看見的介面可以屬於合作品牌，背後部分能力則由 Expedia 提供。
中間是白牌旅遊平台：企業希望以自己的品牌做訂房服務，又不想從零打造整套系統，便採用包含房源、網站體驗、訂房與服務的方案。右邊的 TAAP 則讓旅行社人員替客戶查詢、安排與預訂旅遊產品。
產品也在往更多旅遊項目延伸。2026 年 10 月官方更新指出，Rapid Activities API 已開放部分夥伴測試，預計 2027 年初全面提供；部分英國 TAAP 旅行社，也開始測試 Tiqets 的活動供應。這是從訂房延伸到整趟旅行的產品進展，仍需和已完成交易、已認列收入分開看。
資料來源：Rapid API 與 TAAP 最新產品進度。
看起來很像軟體服務，但它的主要經濟活動仍與旅遊交易相連。Expedia 提供供應與技術，夥伴帶來顧客，雙方分享促成交易的收益；不能因為用了 API，就把全部 B2B 營收當成每月固定收取、幾乎沒有分潤成本的 SaaS 訂閱費。
從單位經濟來看，一筆完成的訂單要留下平台收入，再支付合作夥伴佣金、金流及服務等相關支出，才有機會負擔產品開發、業務與管理成本。夥伴幫忙帶客，並不表示獲客免費；成本只是換了一種支付方式。公司沒有公布統一的每筆佣金率，也沒有足夠資料讓我們算出一位旅客的終身價值。
資料來源：交易收入認列與供應商款項（PDF 第 64 頁）。
339 億元的訂單，為什麼只認列 43 億元營收？
第二季，Expedia Group 的預訂總額（Gross Bookings）約 339.28 億元，集團營收則是 43.15 億元。前者描述平台促成的旅遊交易規模，後者才是會計上認列的公司收入。訂房金額裡，還有大筆款項要支付給飯店與其他服務供應商。
收錢的路徑也有差別。在 Merchant 模式下，Expedia 是向旅客收款的一方；以飯店交易為例，通常先收到房費，等入住發生後才認列收入，並依約付款給飯店。在 Agency 模式下，供應商擔任收款商家，Expedia 取得佣金或服務費。
不論旅客先把錢交給誰，多數交易收入採淨額表達，也就是扣除應付供應商款項後的金額。「收到整筆房費」不等於「整筆房費都是自己的營收」。B2B／B2C 是客戶通路的分法，Merchant／Agency 則是交易與收款的分法，兩者不能直接畫上等號。
資料來源：飯店、Vrbo 與代理交易的收入政策（PDF 第 64 頁）。
若把 43.15 億除以 339.28 億，會得到公司揭露的約 12.7% revenue margin。這不是每張訂單都抽 12.7%：當季預訂的行程可能下季才入住，當季收入也可能來自前期訂單；產品組合與廣告收入，還會影響分子。
廣告是另一筆生意。第二季 Expedia Group Advertising 收入約 2.06 億元，trivago 廣告收入約 1.45 億元。廣告主為曝光或導流付費，不必每一次都直接對應一筆預訂總額。這些收入已包含在集團營收內，不能再加一次。
資料來源：預訂總額、收入與廣告分類（PDF 第 26 頁）。
成長最快的 B2B，為什麼利潤率反而下降？
資料來源：第二季 B2B 成長與獲利率（PDF 第 8 頁）。
第二季，B2B 預訂總額約 107.42 億元，年增 21%；營收約 14.93 億元，年增 23%。它比去年同期多出約 2.84 億元收入，約占集團新增營收的 54%。這已經是重要的成長來源。
但調整後 EBITDA 只由約 3.31 億元增至 3.69 億元，年增 12%。公司公布的部門利潤率由 27.3% 降至 24.8%。生意變大、獲利金額增加，和每一元收入留下的比例下降，可以同時發生。
先看成本最大的一筆：B2B 直接行銷費約 9.15 億元，去年同期約 7.52 億元；這類支出的增加，主要與合作夥伴佣金及交易成長有關。它占 B2B 營收約六成，因此只看財報的「營收成本」很低，就以為這門生意幾乎沒有變動成本，會嚴重高估獲利能力。
不過，本季利潤率下降，也不能全部怪佣金增加。直接行銷費成長約 22%，略低於營收的 23%；占收入的比例並未變高。部門表中的「其他項目」則從約 0.98 億元升至 1.70 億元，包含調整後營運費用，以及收入外匯避險的已實現損益。
公司在簡報指出夥伴組合與收購併表造成壓力；財務長也在法說解釋，部分大型夥伴積極促銷，同時公司投入新品類、產品能力與合作業務拓展。這些是管理層的說明，但不能把「其他項目」全部當成新增研發，或憑部門總數精算某一位夥伴的利潤。
資料來源：B2B 收入、費用與調整後 EBITDA（PDF 第 4 頁）。
資料來源：合作夥伴組合與成長投入說明（PDF 第 13 頁）。
自家網站成長比較慢，這一季卻更有效率
資料來源：行銷與營運效率分析（PDF 第 9 頁）。
另一邊，B2C 營收年增約 8%，來到 26.77 億元；直接行銷費卻只增加約 1%，至 11.01 億元。調整後 EBITDA 增加 22%，達到 8.89 億元，利潤率由 29.4% 升到 33.2%。
這說明旅遊平台的成長品質，不能只看訂單有沒有變多。若每增加一筆訂單，都要加碼買流量、補貼或分潤，收入成長未必會留下相同幅度的獲利；若既有品牌與產品提高轉換效率，行銷支出不用同步上升，獲利就有機會長得更快。
圖中央還提醒我們：集團第二季 21.19 億元的直接行銷費，不是全部付給搜尋引擎或社群媒體。裡面有 B2B 夥伴佣金，也有不同品牌與通路的獲客支出。把它們全叫成「買 Google 流量的錢」，會看錯成本結構。
B2C 與 B2B 共用供應與技術，並非只能二選一。自家品牌提供直接接觸旅客的能力；B2B 讓供應網絡在更多入口變現。真正要追蹤的是兩邊增加的收入，扣掉各自分銷與服務成本後，是否仍能支持整個集團的投入。
資料來源：部門費用與獲利口徑（PDF 第 4 頁）。
現金先進來是優勢，但旅客預付的房費還不是利潤
第二季，Expedia 營業現金流約 14.78 億元，扣掉約 1.99 億元資本支出，公司定義的自由現金流約 12.79 億元。看起來，比當季歸屬股東淨利 8.78 億元還多。
資料來源：第二季自由現金流調節（PDF 第 14 頁）。
原因之一，就是「先訂房、後旅行」的時間差。旅客先把錢付給平台，平台尚未完成相關服務，也還沒把所有款項付給供應商，現金就已經在帳上。這種模式可以支持日常營運，但同時附帶未來服務、付款與退款義務。
上半年現金流量表更清楚：營業現金流約 54.09 億元，其中遞延預訂款增加約 49.98 億元，是重要來源；另一方面，應收帳款增加消耗約 16.54 億元。這是多項收付款交錯後的結果，並非賣完服務後留下 54 億元純利。
資料來源：上半年現金流與遞延預訂款變動（PDF 第 8 頁）。
因此不能把上半年現金流乘二，直接當全年常態。假期前大量訂房、假期中入住與支付飯店款項，會讓季度現金流變化很大。若需求轉弱、取消增加，或收付款條件改變，原本有利的時間差也可能縮小。
對這門生意，除了「一筆完成訂單留下多少錢」，還要問「這筆錢什麼時候能真正留下」。這就是平台的單位經濟，必須一起看交易貢獻與資金週轉的原因。
淨利成長 166%，並不代表訂房生意突然好賺一倍多
第二季歸屬 Expedia 股東淨利約 8.78 億元，去年同期約 3.30 億元，成長 166%。但往上拆，營業利益由約 4.85 億元增至 8.00 億元，成長約 65%；調整後 EBITDA 則成長 23%，至 11.19 億元。三個數字回答的是不同問題。
淨利跳升還包括業外因素：少數股權投資損益，由去年同期虧損約 1.02 億元，轉為獲利約 2.80 億元，單這一項就相差 3.82 億元。有效稅率也由 23.9% 降至 14.8%；公司指出，稅率變動主要與不課稅的按市價評價利益有關。
資料來源：投資損益與有效稅率（PDF 第 31 頁）。
這不否定核心業務的改善，但不能把投資評價的增益當成每多訂一晚飯店都能重複取得的利潤。反過來，調整後 EBITDA 排除了折舊、股份報酬與部分項目，也不等於可直接分配的現金。把營業利益、調整項目與現金流放在一起，才能分清哪些改善來自本業，哪些來自其他變動。
資料來源：GAAP 與調整後獲利的調節（PDF 第 32 頁）。
AI 改變訂房入口，會把 Expedia 擠走，還是帶來更多 B2B 生意？
如果以後旅客先對 AI 說「幫我找一間適合帶小孩、靠近車站的飯店」，傳統旅遊網站取得流量的方式，確實可能改變。但找到建議後，仍要確認真實空房、價格、付款條件，完成預訂，並處理取消與客服。
這給 Expedia 兩種可能：自己的消費品牌從 AI 入口接到旅客，或讓其他服務透過 B2B 能力完成交易。這是根據現有模式的推論，還不是已證實的新獲利來源。能提供房源與履約能力是一回事，能從新入口保留多少收益，是另一回事。
公司對目前成果也有區分。執行長在第二季法說表示，AI 用於推薦、排序與個人化，已幫助轉換；但 Vrbo 自然語言搜尋、Property Expert、AI Compare 等新體驗，當時還沒有帶來轉換率提升。不能把推出 AI 功能，直接寫成已經增加訂房收入。
資料來源：執行長對 AI 產品與導流的說明（PDF 第 6 頁）。
風險則在入口的議價權：如果少數 AI 平台掌握旅客選擇，可能要求更高分潤；飯店品牌也可能加強直接預訂。Expedia 能不能提供難以替代的供應、價格與服務，會決定它是更重要的交易夥伴，還是只能付出更多成本換取同一筆訂單。
下一季要看的，是新入口帶來多少收入，又留下多少錢
第一，B2B 是否持續帶來超越自家品牌的成長，以及增加的收入如何轉成部門獲利。第二季約三分之一的收入、超過一半的新增營收來自 B2B，但利潤率下降，提醒我們成長與回報必須一起看。
第二，B2C 的效率改善能否延續。重點是行銷費、完成交易與獲利的關係，而不只是 App 下載量，或某個新功能上線。第三，現金流的變化有多少來自本業，有多少只是旅客先付款、供應商晚收款的季節效果。
Expedia 的生意，不只在把人帶進自己的訂房網站，也在讓更多有顧客的公司，用它的能力把旅行賣出去。第二季證明這條路可以放大收入；接下來的考驗，是入口越多、合作越深時，能不能在分潤、服務與成長投入之後，持續留下更多利潤。
封面採 Expedia Group 官方《B2B Overview》簡報第 1 頁；五張內文配圖分別來自同份簡報第 11、9、10 頁，以及 2026 第二季法說第 8、9 頁。2024 年圖示用於說明商業模式，客戶案例與規模均保留原始日期；財務數據與 2026 年最新合作進度另依文內來源標示。比率計算與商業判讀由 IR Decode 整理，素材版權屬原權利人。
