【商業解讀】免費幫網站擋攻擊，Cloudflare 怎麼把流量變成生意？
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架一個網站，還沒開始賺錢，就可能先遇到惡意流量、連線變慢，或有人大量抓走內容。這時，許多人會先用 Cloudflare 的免費方案，替網站加上一層防護與加速。
問題是：如果免費就能解決不少事情，Cloudflare（NYSE：NET）靠誰付錢？到了 AI 時代，網站的訪客還可能從真人變成代理程式；這些新增流量，究竟是收入機會，還是更多服務成本？
2026 年第二季，Cloudflare 營收達 6.96 億美元，年增約 36%，GAAP 毛利率卻從 74.9% 降至 71.8%，營業虧損也擴大。要讀懂這組反差，得先理解免費用戶、大型企業與開發者，如何共用同一張網路。
資料截至 2026/10/18。本文採 2026/4/1–6/30 第二季財報，產品價格與供應狀態另依查閱日標示；2026 年第三季財報尚未公布。除另註外，金額均為美元。
資料來源：2026 年第二季業績公告。
先認識 Cloudflare：網站前面的防護，如何變成企業共用的平台？
想像一家電商正在促銷。消費者開啟商品頁時，Cloudflare 可以先從接近使用者的節點提供快取內容，減少等待；碰到異常流量，則在請求抵達網站主機前先檢查或阻擋。網站主機仍可能放在其他雲端，Cloudflare 提供的是中間的傳送、防護與控制能力。
這是第一類客戶：經營網站、App 或線上服務的企業。付錢的人是網站與服務的經營者，瀏覽商品的消費者通常不必另外向 Cloudflare 付費。企業購買的是網站能持續營運、速度穩定，以及降低遭攻擊風險的能力。
第二類需求在企業內部。員工從外地存取公司系統，IT 與資安團隊需要檢查使用者、裝置與權限，而不是只因為「連進公司網路」就全部放行。Cloudflare One 把這類存取控制、網路與安全服務接起來，採購者仍是企業。
第三類則是開發應用程式的團隊。Workers 讓開發者直接在 Cloudflare 的網路上執行程式，搭配儲存、資料庫與 AI 推論等服務。企業不只讓流量經過 Cloudflare，也開始把部分工作交給它執行。以上是產品用途的情境示意，並非特定客戶案例。
資料來源：Q2 2026 簡報：三類產品如何共用一個平台（PDF 第 12 頁）。
圖中三個區塊對應的，分別是企業對外服務、員工內部存取與開發團隊建立應用程式。共用網路讓同一家企業有機會逐步加購，但不表示每個區塊都採相同計價方式。
資料來源：季報：全球網路、產品與客戶型態。
三類需求的共通點，是客戶希望少管理一些分散的設備與服務，把安全、連線或運算交給平台處理。但它們消耗的資源不一樣，願意付費的理由也不同。接下來，才需要拆開看 Cloudflare 怎麼收錢。
同一家公司，可以按網站、使用者或運算用量付費
網站服務有免費與付費方案。以目前公開的美元牌價為例，Pro 在年繳下相當於每月 20 美元，月繳為 25 美元；Business 年繳相當於每月 200 美元，月繳為 250 美元。方案在安全、效能、支援與服務保證等方面不同，大型客戶另議合約。
資料來源：網站方案與牌價，查閱日 2026/10/18。
企業內部存取安全則有另一個計費單位。Access 的公開 Pay-as-you-go 方案列出每位使用者每月 7 美元、按年支付；需要完整企業部署與較高支援水準的客戶，採客製合約。這裡的「使用者」，和網站每天有多少訪客，是不同的數字。
資料來源：Access 方案與服務範圍。
到了 Workers，收費又變成用量。付費帳戶每月最低 5 美元，Standard 方案包含 1,000 萬次請求及 3,000 萬 CPU 毫秒；超量後，每百萬次請求 0.30 美元，每百萬 CPU 毫秒 0.02 美元。CPU 時間指程式實際運算的時間，並不等同等待其他服務回應的全部時間。
假設一個程式每月處理 2,000 萬次計費請求，每次實際使用 10 毫秒 CPU，依上述牌價，基本費 5 美元，加上請求超量費 3 美元、CPU 超量費 3.4 美元，共 11.4 美元。這只是示意，假設沒有快取改變運算量，也未使用另外計費的儲存、資料庫或 AI 模型。
資料來源：Workers Standard 計價與額度。
因此，Cloudflare 的收入不是簡單的「流量 × 單價」。同樣一個客戶，可能同時購買網站方案、員工安全服務與運算用量；免費流量、固定費用內的流量，以及額外計費用量，也不能混在一起。
免費用戶帶來什麼？答案不只有「以後升級付費」
資料來源：Q2 2026 簡報：產品與網路的成長循環（PDF 第 11 頁）。
Cloudflare 在季報中說明，免費用戶幫它建立品牌、吸引開發者，並接觸更多不同的流量、威脅與實際問題。公司也認為，流量規模與多樣性有助於網路互連條件與產品測試。這是管理層對免費策略的解釋，不能直接換算成每名免費用戶的財務價值。
例如，一個開發者可能先用免費服務熟悉平台，之後在公司專案裡推薦它；一家小企業則可能在業務成長後，開始需要進階安全功能與專業支援。這些路徑都合理，但公司也坦白揭露：大多數免費客戶歷來沒有轉為付費，且預期仍會如此。
還有一個容易漏掉的會計細節。付費客戶的網路與支援成本主要列在營收成本；服務免費客戶的部分頻寬、機房與憑證費用，則列入銷售與行銷費用。因此，光看毛利率，還沒有涵蓋免費策略的全部代價。
資料來源：季報：免費用戶價值、轉換限制與成本分類。
對這門生意而言，免費服務要持續有意義，不一定要讓每個人付錢，而是整體帶來的產品改善、品牌與付費需求，能否超過維持免費服務的成本。這是本文對商業模式的判讀。
真正推動收入的，是大客戶與同一批客戶越買越多
第二季末，年化收入超過 10 萬美元的客戶有 4,698 家，去年同期為 3,712 家，增加約 27%。但這裡的年化收入，是把該客戶當季收入乘以四，包含使用量費用；並不是每一家都簽了至少 10 萬美元的年度保證合約。
資料來源：Q2 2026 簡報：大型客戶數與營收占比（PDF 第 36 頁）。
另一個重要數字是金額淨留存率，本季為 120%，去年同期為 114%。把一年前那批付費客戶的年化收入視為 100，同一批客戶現在貢獻 120，已包含加購、縮減與流失的淨影響。
這不代表 120% 的客戶續約，也不包括當期新增客戶；免費用戶在這段期間轉成付費的收入，亦不計入這個指標。由於年化收入包含用量，120% 也不能全部當成固定訂閱加價的成果。
資料來源：Q2 2026 簡報：既有付費客戶的收入擴張（PDF 第 37 頁）。
資料來源：季報：大型客戶與金額淨留存率的定義。
這兩個數字一起看，說明 Cloudflare 成長不只靠網站註冊數增加，也靠大型客戶擴張，以及既有企業購買更多服務或增加使用。從單一功能切入，再擴到更多部門與用途，是這套平台希望成立的成長路徑。
合約也提供一定能見度。6 月底剩餘履約義務 RPO 為 27.32 億美元，公司預期約 64% 在未來 12 個月認列；當期 cRPO 年增 35%。這些是尚待提供服務與認列的合約金額，不是已經全部收進銀行的現金。
資料來源：RPO 金額與預計認列期間。
資料來源：cRPO 年增幅。
多處理一筆流量，不一定多留下一筆利潤
如果把一家付費企業當成單位，收入可能包含固定方案、員工授權與用量費；直接成本則包括機房託管、網路頻寬、設備折舊、第三方技術服務與客戶支援。毛利之後，還要支付銷售、研發、管理，以及前面提到的部分免費服務成本。
資料來源：Q2 2026 簡報：單位經濟的組成與假設（PDF 第 38 頁）。
公司自己也用這三件事解釋單位經濟：為取得每 1 美元新增 ARR，要投入多少銷售與行銷成本；之後提供服務、研發、支援與管理，需要花多少錢；客戶流失速度又會縮短多少收入期間。圖中的 44% 是根據歷史營運與訂閱假設計算的模型結果，不能拿來代替當季實際獲利。
換成白話：先花錢讓客戶進來，再持續花錢把服務做好；只有客戶留下夠久、收入覆蓋這兩段成本，這筆生意才划算。不過，長期模型有吸引力，也不代表每一季的收入與成本會同步變好。
同一張網路服務更多客戶，有機會攤薄固定投入；但新的工作負載也可能需要更多伺服器、運算能力與外部服務。流量成長，和每一元收入能留下多少錢，必須分開看。
本季營收增加約 36%，營收成本卻增加約 53%，從 1.287 億升至 1.965 億美元。因此毛利金額仍增加，但 GAAP 毛利率從 74.9% 降至 71.8%。
季報把成本增幅拆得很清楚：第三方技術服務增加約 3,010 萬美元，機房、網路與頻寬增加約 2,090 萬，伺服器部署相關折舊增加約 1,010 萬。服務更多客戶與提前擴充容量，都會先反映成成本。
資料來源：季報：營收成本與毛利變動。
公司並未在這份財報中提供足以分別計算每次 Worker 請求、每次 AI 推論獨立毛利的資料。因此，不能把全部毛利率下降都說成 AI 造成，也不能因為網路規模變大，就預設單位成本一定下降。
AI 帶來兩種機會：執行工作，以及管理內容如何被使用
第一種機會比較容易理解：開發者要把 AI 功能放進產品，需要執行程式、存取資料與呼叫模型。Workers AI 依模型與使用量計價，提供不同模型的 token 或其他單位價格，底層再換算成 Neurons 計費。這些推論費用不能直接用前面的 Workers CPU 單價代替。
資料來源：Workers AI 計價方式，查閱日 2026/10/18。
第二種機會在內容與交易規則。當 AI 大量讀取網站，網站經營者需要決定誰能進來、可以做什麼，以及是否收費。Cloudflare 已提供 AI Crawl Control 與 Pay Per Crawl；官方文件在查閱時仍將 Pay Per Crawl 列為封閉測試。
資料來源：Pay Per Crawl 的用途與測試狀態。
9 月 30 日，公司又宣布 Pay Per Use 進入 beta：AI 公司對特定內容用途提出報價，內容方選擇接受與否，買方回報使用，Cloudflare 協助帳務與付款。它想把「抓過一次網頁」與「內容實際被使用」分開計價。
資料來源：2026/9/30：Pay Per Use beta 公告。
這對 Cloudflare 的意義，是角色可能從傳送與保護流量，延伸到辨識買方、記錄使用與協助結算。但付給內容擁有者的金額，不等於 Cloudflare 自己的營收；測試中的機制，也不等於已經形成大規模且獲利的交易平台。本文不把尚未單獨揭露的抽成或交易規模，算進既有收入。
更直接的檢驗仍是：企業是否增加付費用量與採購，增加的收入能否覆蓋運算、網路和服務成本。AI 爬蟲變多，只是問題的起點。
營業虧損擴大，主要是生意惡化，還是重整先入帳？
Cloudflare 本季 GAAP 營業虧損為 2.057 億美元，去年同期為 6,726 萬。當中最明顯的新增項目，是約 1.507 億美元重整及其他費用。
公司 5 月宣布調整為 AI 優先的營運模式，季報表示計畫減少約 20% 人力。本季重整費用包含約 1.213 億美元資遣與員工福利、2,785 萬美元股票薪酬，以及其他成本。這既有現金支出，也有非現金費用，不能全部當成沒有代價的會計調整。
資料來源：季報 Note 15：重整計畫與費用組成。
若只把這筆重整費用排除，營業虧損約為 5,500 萬美元，較去年同期縮小。這是本文為理解差異做的單項計算，仍保留其他費用，也不是公司正式公布的 non-GAAP 獲利口徑。
公司公布的 non-GAAP 營業利益為 9,611 萬美元，利益率 13.8%。除了重整，它還加回約 1.406 億美元股票薪酬及相關雇主薪資稅，以及收購攤銷、收購相關費用與法律準備等項目。去年同期的 non-GAAP 營業利益率為 14.1%。
資料來源：GAAP 與 non-GAAP 營業利益調節。
所以，營收成長是真的，虧損擴大也有重整因素；但調整後利益率並沒有跟著營收加速而明顯上升。後續要看人力與流程調整能否改善效率，同時維持服務可靠度與產品開發，而不是只看「AI 優先」這個名稱。
有自由現金流，仍要問設備投入與人才成本
第二季營業現金流為 1.176 億美元，扣掉約 4,996 萬設備支出，以及 1,122 萬資本化內部軟體支出，自由現金流為 5,638 萬美元，約占營收 8.1%。公司取整後公告為 8%。
上半年自由現金流合計約 1.405 億美元，去年同期為 8,615 萬。它有增加，但其中也受到收款、付款與投資時點影響，不能直接把成長幅度全部歸因於營運效率提升。
資料來源：自由現金流與資本支出調節。
現金流與損益不同，因為折舊、股票薪酬等非現金費用會加回，預收款與營運資金也會影響結果。上半年現金流表加回的股票薪酬約 2.741 億美元；公司仍須取得人才，而股票給付對股東也有稀釋的經濟影響。這個數字與 non-GAAP 調節中的「股票薪酬及薪資稅」口徑不同。
另外，本季重整計畫實際支付現金約 9,857 萬美元。現金流已包含相關支出的影響，不能看到重整費用被 non-GAAP 排除，就以為這些錢沒有付出去。
資料來源：季報：現金流及重整現金支付。
Cloudflare 要維持全球網路、更新伺服器並開發新能力，需要持續投入。判斷它的單位經濟時，除了客戶加購，也應看毛利、服務容量與現金投入的變化；目前公開資料還不足以精確估算每家企業的獲客成本與終身價值。
回到問題：免費是入口，企業願意付費的才是生意
免費方案讓 Cloudflare 進入大量網站與開發者的工作流程；真正支撐收入的，是企業願意為更完整的安全、連線、支援與運算能力付費。大型客戶增加，以及同一批客戶貢獻的收入擴張，提供了這條路徑正在運作的證據。
不過，把更多服務放在同一個平台，也把責任集中在平台上。客戶會比較單一整合平台與其他雲端、資安或內容傳遞服務的成本、效能及可靠度；一旦服務中斷或產品不合需求，跨產品加購就可能遇到阻力。這是本文對競爭與集中風險的商業判讀。
往後值得追的，是大型客戶與淨留存率能否持續提升、毛利率能否隨投入成熟而改善，以及 AI 新用途是否帶來可持續的付費收入。內容付費網路提供想像空間，但仍需要買賣雙方願意使用，不能先當成已實現成果。
Cloudflare 的關鍵，不是讓所有經過它的流量都付錢，而是讓需要安全、穩定與運算能力的企業，願意持續付費，而且服務這些企業能留下足夠的利潤。
封面及五張配圖均取自 Cloudflare 官方 Q2 2026 Investor Presentation，保留原圖、標示與頁碼；中文圖說及商業分析由 IR Decode 整理。模型、產品定位與財務指標各依其原始口徑解讀。
資料來源：Cloudflare 官方簡報與活動頁。
